¿Crees que LinkedIn solo sirve para buscar empleo o para vender servicios corporativos aburridos?
En este nuevo episodio de Tecnomarketing, Camilo Guerrero entrevista a Óscar Avendaño, experto con más de 7 años especializándose en LinkedIn, para desvelar cómo utilizó esta plataforma para crear un programa de divulgación científica y, en el proceso, nos dio una clase maestra sobre ventas B2B y empatía digital.
El Problema de la Capacitación “En Frío”
Óscar comienza compartiendo una frustración común en la industria de la consultoría: la brecha entre aprender y hacer. Durante años, capacitó a cientos de ejecutivos para optimizar sus perfiles. El resultado era predecible: la gente salía motivada, con un perfil bonito, pero al mes abandonaban. ¿La razón? Falta de tiempo.
La estrategia en LinkedIn requiere constancia: crear contenido, comentar, buscar prospectos y conversar. Al entender esto, Óscar pivotó de vender cursos a vender ejecución: un servicio “Done-for-You” donde su agencia gestiona los perfiles de líderes ocupados.
El Experimento Científico: Nicharse o Morir
Para 2025, Óscar decidió buscar un nuevo océano azul. Usando Inteligencia Artificial para investigación de mercado (Deep Research), identificó una necesidad latente en un sector poco atendido por el marketing tradicional: Los Investigadores y PhDs.
¿Cómo validó este nicho? No con encuestas genéricas, sino con estrategia pura en LinkedIn:
El Target: Doctores e investigadores en Colombia y México.
El Acercamiento No-Agresivo: En lugar de vender, envió una invitación genuina: “Veo que compartes información científica; a mí me gusta compartir información de marketing. Conectemos.”
El Resultado: Logró una tasa de aceptación del 37% (casi el doble del promedio estándar del 20%).
La Validación: Agendó más de 20 reuniones con estos científicos no para venderles, sino para preguntarles su opinión sobre el producto.
El éxito fue tal, que uno de los científicos entrevistados terminó convirtiéndose en socio del proyecto para asegurar que la solución realmente resolviera los dolores de la comunidad académica.
Lecciones de “Social Selling”: El Caso de la Vendedora de Colchones
La gran lección de este episodio es sobre la empatía. Muchos usan LinkedIn como un megáfono para gritar “¡Cómprame!”, enviando mensajes genéricos (spam) que todos ignoramos.
Óscar ilustra esto con una anécdota offline:
Estás en un evento social, relajado, tomando algo con amigos, y llega alguien a interrumpir la conversación para entregarte una tarjeta y decirte: “Hola, vendo colchones, aquí te dejo mi tarjeta por si necesitas uno”.
¿Qué haces? Das las gracias por educación, guardas la tarjeta y sigues con tu vida. No recuerdas su cara, ni su marca, porque no hubo conexión. En LinkedIn pasa lo mismo. Antes de pedir matrimonio (vender), tienes que invitar a un café (generar valor).
La Estrategia Ganadora:
Visita el perfil: Deja que la notificación (“Óscar vio tu perfil”) genere curiosidad.
Comenta con valor: Antes de enviar una solicitud, comenta en una de sus publicaciones. “Oye, qué interesante ese evento al que fuiste”.
Conecta: Ahora que tu nombre le suena, la invitación será aceptada naturalmente.
¿Estás usando LinkedIn para repartir volantes digitales, o estás construyendo relaciones reales que terminan en negocios?
Escucha el episodio completo para conocer los detalles de la estrategia de Óscar Avendaño
Preguntas y respuestas del episodio
Estas son las preguntas clave que respondemos en este episodio de Tecnomarketing sobre LinkedIn, validación de nichos y divulgación científica, resumidas a partir de la conversación de Camilo Guerrero con Óscar Avendaño.
¿Quién es Óscar Avendaño?
Óscar Avendaño trabaja en marketing desde 2001. Empezó en medios tradicionales (televisión y radio), armando proyectos de comercialización de publicidad para grandes anunciantes; luego se especializó en marketing digital, en inteligencia artificial y, desde hace 7 años, en LinkedIn. Hoy dirige su propia empresa, AI Conversion Solutions.
¿Por qué la capacitación en LinkedIn no es suficiente?
Porque la gente sale de la capacitación con un perfil muy optimizado, pero la actividad que viene después (buscar contactos, iniciar conversaciones, publicar contenido) requiere un tiempo que normalmente no tiene. Según Óscar, al mes o dos meses el esfuerzo se acaba: perfil bonito, cero ejecución. Su estimación es que de cada 10 personas capacitadas, solo una tiene éxito después.
¿Qué servicio creó Óscar para resolver ese problema?
Un servicio de gestión de perfiles personales de LinkedIn en el que su equipo asume toda la ejecución: optimización del perfil, creación de contenido y construcción de relaciones. Al final le entrega al cliente conversaciones ya iniciadas con los contactos clave a los que quiere llegar. También tiene niveles intermedios con capacitación y acompañamiento mensual.
¿LinkedIn sirve solo para buscar empleo?
No. Óscar explica que es un mito que está desapareciendo: LinkedIn sigue sirviendo para buscar trabajo, pero cada vez se potencia más como red para hacer negocios. Es la única red social en la que todos estamos con nuestro perfil profesional, así que permite encontrar personas para alianzas, negocios y colaboraciones.
¿Cómo encontró Óscar el nicho de los investigadores científicos?
En la planeación estratégica de 2025 usó inteligencia artificial, en particular una investigación profunda con Deep Research, para explorar nichos. Uno le llamó la atención: el de la investigación científica, que tenía una necesidad puntual de divulgación. Además, Óscar ya había trabajado en marketing con colegios y universidades.
¿Por qué es importante especializarse en un nicho?
Porque no todos son tus clientes. Óscar descubrió que lo que funciona en el sector corporativo no funciona exactamente igual para los investigadores: una técnica general necesita adaptaciones cuando se aplica a un nicho, porque las necesidades no son las mismas. Especializarse obliga a entender a fondo el entorno del cliente.
¿Cómo validó Óscar el nicho usando LinkedIn?
Perfiló en LinkedIn a personas con doctorado en Colombia y México que trabajaran en centros de investigación universitarios o independientes. Primero les envió una invitación no agresiva, diciendo que le interesaba la información científica que compartían. Después, con total transparencia, les contó que estaba construyendo un servicio de divulgación para PhDs e investigadores y les pidió una reunión para conocer su opinión. Así se reunió con más de 20 investigadores. Una de ellas, Helen, PhD, se entusiasmó tanto con el proyecto que se unió al equipo: hoy le gestionan su perfil y ella ayuda a implementar el servicio en el sector científico.
¿Qué tasa de aceptación logró con esa estrategia?
Logró un 37% de aceptación en las invitaciones, cuando lo normal está alrededor del 20% (de cada 100 invitaciones, 20 aceptan). Óscar menciona que hay quienes reportan hasta un 87% comentando primero las publicaciones de la persona antes de enviar la invitación.
¿Cuál es la mejor forma de contactar a alguien en LinkedIn sin ser invasivo?
Generar empatía antes de pedir la conexión: comentar una o dos publicaciones de la persona sobre algo que realmente le interesa, de forma que pueda responderte y vea tu foto varias veces. Es el mismo principio de la publicidad: si te ven con frecuencia, generas confianza. Es más lento, pero mucho más efectivo que los mensajes genéricos de “yo vendo esto, hablemos”.
¿Qué tipo de contenido funciona mejor hoy en LinkedIn?
Tras el cambio de algoritmo de este año, el contenido hecho solo con inteligencia artificial tiene menos alcance y engagement. Funciona mejor el contenido en el que la persona se involucra de verdad y en el que aparece su cara. Óscar recomienda publicar dos o tres videos a la semana y contenidos sencillos el resto de días, de lunes a viernes.
¿Por qué los investigadores no divulgan sus logros?
Porque la divulgación rara vez está incluida en los proyectos de investigación, y los departamentos de comunicaciones de las universidades se enfocan en atraer matrículas. Además, los investigadores no tienen tiempo: una investigadora le dijo a Óscar “o investigo o hago divulgación, pero no puedo hacer las dos cosas”. Como resultado, descubrimientos, patentes y servicios de investigación pasan desapercibidos.
¿Qué oportunidades pierden las universidades por no divulgar su investigación?
Todas las universidades están obligadas a investigar, pero si nadie sabe lo que hacen, nadie las busca. Pierden oportunidades de negocio como patentes, servicios de investigación, consultorías, alquiler de espacios y otros servicios de extensión, además de alianzas con empresas y gobierno. En México, por ejemplo, los investigadores reciben un subsidio del Estado que, por falta de divulgación, la opinión pública percibe como un gasto inútil.
¿Qué enseña el caso del MIT sobre divulgación científica?
Según Óscar, el MIT empezó como centro de investigación y no encontraba compradores para sus inventos porque nadie sabía que existían ni sabía usarlos. Empezó a capacitar, se convirtió en universidad y hoy sus profesores son su principal contacto con el mercado. Eso crea un círculo virtuoso: los investigadores son embajadores, traen recursos y capacitan a empresas y gobierno.
¿Qué es Prestige Lab?
Es el programa que nació de esta investigación. Óscar descubrió que gestionar perfiles individuales de investigadores no funcionaba bien por costos, pero los centros de investigación como entidades sí lo necesitaban. Prestige Lab crea embajadores de marca en LinkedIn para universidades y centros de investigación, y el modelo también se llevó al mundo corporativo con planes de embajadores para empresas.
¿Cómo se eligen los embajadores de una universidad?
Primero se estudian la universidad, sus valores, sus líneas de investigación, sus logros y con quién quiere relacionarse. La universidad preselecciona hasta 15 personas, que participan en un taller de optimización de perfil donde se aplica un instrumento para evaluar su potencial como embajadores. Se buscan personas con trayectoria en la institución y con potencial de quedarse por lo menos tres o cuatro años más.
¿Cómo se motiva a alguien a ser embajador si su perfil de LinkedIn es personal?
No se le puede obligar. La clave es crear un ambiente en el que ser embajador sea un privilegio: eleva la marca personal al nivel de la universidad, posiciona a la persona como punto de referencia y la convierte en receptora de quienes quieren contactar a la institución. Así, la marca personal construye reputación institucional y ambos ganan.
¿Cómo se construye el perfil de un embajador?
En una sesión uno a uno se aplica un cuestionario que reta a la persona a encontrar lo que la hace única: tener un doctorado no basta, porque otros también lo tienen. Normalmente lo diferencial es la mezcla de su trayectoria académica y profesional con su perfil personal y sus motivaciones. Con eso se optimizan la foto, el banner y los textos del perfil, alineados con la universidad, y se crea una estrategia de contenidos dirigida a financiadores, otras universidades, centros de investigación y empresas.
¿Cómo se supera el miedo a la cámara?
Según Óscar, el miedo a la cámara se pierde enfrentándola. Su equipo planea los contenidos y graba con la persona un día completo, lo que da material para un mes. Una técnica útil es hacer un listado de las preguntas que los clientes suelen hacer y responderlas en video: al hablar de un tema que domina, la persona se expresa con naturalidad.
¿Cómo iniciar una conversación comercial en LinkedIn sin parecer interesado?
Óscar recomienda definir primero la propuesta de valor, preparar un elevator pitch de un minuto y usar la metodología SPIN Selling, basada en una investigación con más de 35.000 vendedores exitosos. Con preguntas planeadas, la persona se abre y cuenta qué necesita, ve el impacto de ese problema en su negocio y descubre cómo puede ayudarle tu solución. Si no tiene necesidad, simplemente pasas a otro contacto.
¿Cómo contactar a Óscar Avendaño?
Por LinkedIn, donde publica contenido y un newsletter, o por los canales de Tecnomarketing. Si le escribes la palabra “valoración”, puedes agendar una asesoría uno a uno sobre tu perfil de LinkedIn. Su empresa es AI Conversion Solutions.
