“Mis clientes son todos”. Si alguna vez has dicho o pensado esta frase, tenemos que hablar.
En este nuevo episodio de Tecnomarketing, Camilo Guerrero y Óscar Avendaño abordan un tema que a menudo se posterga: LinkedIn. A veces vista como la “hermana fea” de las redes sociales o simplemente como un sitio para subir tu hoja de vida cuando estás desempleado, LinkedIn es, en realidad, una mina de oro para hacer negocios B2B y construir autoridad.
Más allá de buscar empleo
Es un error común pensar que solo debes entrar a LinkedIn cuando necesitas trabajo. Si bien es excelente para eso, su verdadero potencial radica en ser una plataforma de comunicación profesional.
Al igual que no vas a una fiesta de gala en pijama, no debes usar todas las redes sociales igual.
TikTok tiene su propio lenguaje y ambiente.
Behance es el portafolio indispensable (la verdadera hoja de vida) para un diseñador gráfico.
LinkedIn es el espacio para conectar con tomadores de decisiones, mostrar tu experticia y, sobre todo, encontrar clientes.
El Error Número 1: Querer venderle a “Todo el Mundo”
El episodio arranca con una lección fundamental de estrategia: La Segmentación.
Cuando Óscar pregunta a sus clientes: “¿A qué tipo de empresas quieres llegar?”, la respuesta clásica suele ser: “A todos, a mí me sirve que me compren todos”.
¿Por qué esto es un problema? Porque si le hablas a todos, no conectas con nadie. No es lo mismo hablarle a un emprendedor que está luchando por arrancar su negocio, que a un directivo de una multinacional con presupuesto asignado.
Sus dolores son distintos.
Su lenguaje es distinto.
Sus objetivos son distintos.
Entre más cierres tu segmentación, más fácil será crear una Propuesta de Valor que resuene. LinkedIn te permite justamente eso: filtrar y encontrar a la persona exacta (Cargo, Industria, Tamaño de empresa) que necesita lo que tú ofreces.
Escucha el episodio completo para aprender cómo optimizar tu perfil y estrategia en LinkedIn.
Preguntas y respuestas del episodio
Estas son las preguntas clave que respondemos en este episodio de Tecnomarketing sobre cómo usar LinkedIn para construir marca personal y conseguir clientes, resumidas a partir de la conversación entre Camilo Guerrero y Óscar Avendaño.
¿Para qué sirve LinkedIn además de buscar empleo?
LinkedIn suele verse como la “cenicienta” de las redes sociales o como un sitio para subir la hoja de vida, pero es una plataforma de comunicación profesional. Según Óscar Avendaño, sirve para construir marca personal, crear redes profesionales de valor, encontrar aliados y conseguir clientes, especialmente en negocios B2B.
¿Qué diferencia a LinkedIn de otras redes sociales como Instagram o TikTok?
En LinkedIn todos estamos desde nuestro rol profesional, mientras que en Instagram o TikTok solemos estar en un plan más personal y de entretenimiento. Además, LinkedIn permite segmentar por tipo y tamaño de empresa, industria, ubicación, tecnologías que usan y cargos dentro de ellas, y los perfiles profesionales son públicos. Por eso, si vendes tecnología y tu público son, por ejemplo, los CTO de las empresas, en LinkedIn los encuentras con mucho menos desperdicio.
¿Por qué muchas personas abandonan su estrategia en LinkedIn?
Porque optimizar el perfil es solo el comienzo: buscar a las personas, contactarlas y publicar contenido requiere tiempo y constancia. Óscar Avendaño cuenta que, tras dar capacitaciones, muchos equipos se quedaban solo con el perfil optimizado. Por eso su equipo creó un servicio para administrar perfiles personales de LinkedIn, como un community manager para personas.
¿Qué es el social selling y el account based marketing (ABM)?
El social selling es usar las redes sociales para construir relaciones que lleven a ventas; en el episodio se aplica específicamente a LinkedIn. El account based marketing (ABM) es una estrategia B2B en la que te enfocas en las cuentas o empresas específicas a las que quieres llegar y diseñas una estrategia para cada una. Ambas técnicas también sirven a quien busca empleo.
¿Qué hay que definir antes de optimizar el perfil de LinkedIn?
Tu propuesta de valor. Antes de escribir nada, hay que responder preguntas difíciles como por qué un cliente debería comprarte a ti y no a tu competencia; respuestas como “tenemos experiencia” o “damos buen servicio” no bastan, porque la competencia dice lo mismo. Un buen ejercicio es preguntarles a tus clientes por qué te contrataron y por qué te siguen contratando.
¿Cómo personalizar la URL del perfil de LinkedIn?
Haz clic en tu foto, luego en “Yo” para ver tu perfil y, a la derecha, en el lápiz de “Personalizar URL”. Allí puedes elegir una dirección con tu nombre si está disponible, lo que ayuda a que te encuentren fácilmente en Google cuando alguien te busca antes de una reunión.
¿Qué poner en el banner de LinkedIn?
El banner funciona como una valla publicitaria: tienes dos o tres segundos para captar la atención. Se recomienda una foto que muestre lo que haces, por ejemplo dictando una charla o grabando un podcast, y se puede complementar con una frase que resuma tu propuesta de valor.
¿Cómo debe ser la foto de perfil de LinkedIn?
Debe estar tomada de un poco más abajo de las axilas hacia arriba, con una sonrisa abierta y auténtica (en la que también sonrían los ojos), la barbilla bien definida y sin un fondo que distraiga. Óscar recomienda la herramienta gratuita Snappr, que califica la foto de 0 a 100; de 80 en adelante está bien. Además, cuenta el caso de un perfil que convertía mucho más que otros de la misma empresa, y la diferencia era su foto con una sonrisa muy cercana.
¿Qué escribir en el titular del perfil de LinkedIn?
Mezcla palabras clave, las mismas que tu público usaría para buscar servicios como los tuyos, con una promesa de valor del tipo “ayudo a tu empresa a lograr esto”. El cargo es opcional: ponlo si tu público le da mucho valor, pero pesa más la promesa. Por ejemplo, no es lo mismo decir “vendo equipos musicales” que “te ayudo a que tu banda suene mejor”.
¿Qué escribir en la sección “Acerca de” de LinkedIn?
Es una de las secciones más subutilizadas. Debe explicar qué te motiva, cómo lo haces y para quién, combinando lo racional con lo emocional, para que se note que eres una persona apasionada por su trabajo y no solo alguien vendiendo. Si buscas negocios, conviene dejar también tu teléfono y correo.
¿Cómo usar las secciones de destacados y experiencia en LinkedIn?
En destacados, elige los contenidos que has publicado que mejor refuercen tu promesa de valor, idealmente los más exitosos. En experiencia, sobre todo la más reciente, cuenta qué lograste y qué aprendiste que te sirve para cumplir esa promesa, no solo tus funciones. Además, agrega fotos u otros elementos multimedia, porque funcionan como evidencia.
¿Cómo funcionan las aptitudes y las recomendaciones en LinkedIn?
LinkedIn solo muestra inicialmente dos aptitudes, así que esas deben estar alineadas con tu promesa de valor. Luego, pide a colegas, clientes y jefes o exjefes que las validen; pesa más la validación de alguien con credibilidad en tu industria que la de un familiar. Las recomendaciones van un paso más allá: son textos escritos por otras personas. Se recomienda pedirlas con un mensaje personalizado, y tú decides si las publicas.
¿Qué publicar en LinkedIn y con qué frecuencia?
Las redes no son un dispensador de publicidad: como en un noticiero, la gente se queda por el contenido y tolera los comerciales. Por eso hay que publicar conocimiento útil para tu público y así posicionarte como experto y construir audiencia. Para definir tus pilares de contenido, imagina que perdiste la memoria y piensa en los tres o cuatro temas centrales a partir de los cuales lo reconstruirías. En LinkedIn bastan dos o tres publicaciones a la semana, y la calidad importa más que la cantidad.
¿Se puede usar inteligencia artificial para crear contenido en LinkedIn?
Sí, pero con cuidado. Óscar Avendaño tiene asistentes de IA entrenados para escribir como él y como sus clientes, a partir de sus experiencias, y los usa para construir contenidos, no para publicar automáticamente. En el episodio se comenta que, según una conversación con una persona de LinkedIn, la plataforma le da menos alcance al contenido automatizado que al original. Por eso, la recomendación es nunca publicar nada sin revisarlo y ponerle tu toque personal.
¿Cómo encontrar clientes potenciales en LinkedIn?
Primero, define tu cliente ideal: decir “mis clientes son todos” es un error clásico, y entre más cierres la segmentación, más fácil será hablarle. Luego filtra empresas por tamaño, ubicación, industria y otras variables, y dentro de ellas busca a las personas por función, que suele ser más precisa que el cargo. El buscador gratuito es potente, pero limita las búsquedas si haces muchas; Sales Navigator, que suele tener un mes de prueba gratis, permite además guardar búsquedas de empresas y personas.
¿Cómo contactar a alguien en LinkedIn sin parecer vendedor?
Óscar recomienda imitar el mundo real: primero visita el perfil de la persona (y, si quieres, dale like a una publicación), y luego envía una invitación con un mensaje amigable y sin venta, adaptado a tu forma de hablar. Así puedes esperar entre un 15% y un 20% de aceptación. Cuando acepten, agradece y comparte algo útil, como un artículo; después pregunta si habría interés en reunirse, sin presionar. Otra opción es iniciar la conversación en torno al problema que resuelves, por ejemplo señalando detalles que viste en su sitio web. Además, conviene retirar cada 90 días las invitaciones que no fueron aceptadas.
¿Se vende directamente por LinkedIn?
No. En LinkedIn identificas a las personas y construyes una relación y credibilidad, pero el objetivo es llevar la conversación a otro espacio: una videollamada, una llamada, WhatsApp o un evento presencial. Por ejemplo, Camilo Guerrero suele invitar a sus prospectos a eventos exclusivos para conocerlos en persona. Además, cuenta que un coworking lo contactó por LinkedIn con una propuesta de alianza, no con una venta, y eso terminó en conferencias semanales en ese espacio.
¿Cómo usar las encuestas de LinkedIn para generar oportunidades?
Las encuestas son el tipo de contenido con mayor alcance. Puedes lanzar una sobre los retos de tu sector, con opciones que sabes que son problemas reales de tu público, y enviarla por mensaje a tus contactos de ese segmento pidiendo su opinión. Al final, LinkedIn te muestra quién votó y qué eligió: ya no son contactos fríos sino tibios, y puedes escribirles o crear un contenido con los resultados.
¿Qué herramientas de LinkedIn recomiendan para prospectar?
Las newsletters de LinkedIn son gratuitas: al crear una, la plataforma invita a toda tu red a suscribirse y tus publicaciones les llegan sin depender del algoritmo. Los InMails sirven para llegar a ese contacto clave que no lograste por otros medios; con Sales Navigator vienen algunos incluidos y, si la persona responde, recuperas el crédito. También existen herramientas de automatización de pago, como Dux-Soup y Dripify, que gestionan secuencias de invitaciones y mensajes, y Magical, una extensión gratuita de Chrome para guardar mensajes predefinidos que se personalizan automáticamente.
¿Una empresa B2B debería estar en TikTok?
Depende de qué vendes y a quién. En el episodio se explica que no todas las redes le sirven a todo el mundo y que cada una tiene su propia intención: a TikTok la gente entra a divertirse. Por ejemplo, Camilo Guerrero no usa TikTok, así que quien quiera prospectarlo por ahí pierde su tiempo, pero sí está abierto a mensajes en LinkedIn siempre que le aporten valor y no sean solo una venta.
¿Cómo encontrar a Óscar Avendaño y a Camilo Guerrero en LinkedIn?
Óscar Avendaño aparece en LinkedIn como Óscar Avendano y tiene una newsletter llamada Amistades y negocios, sobre técnicas de LinkedIn. Además, en su sitio web aiconversionsolutions.com ofrece un diagnóstico y una consultoría gratuitos del perfil de LinkedIn. Camilo Guerrero tiene todas sus redes sociales en su página web personal.
